Podsumowania najciekawszych podcastów w Polsce.
Podsumowania najciekawszych podcastów w Polsce.

Budujesz lub ulepszasz swój proces sprzedaży? Koniecznie to przeczytaj!

Podobno najlepszy proces sprzedaży to taki zbudowany na podstawie kamieni milowych. Da Ci on możliwość mierzenia efektów i lepszego skalowania biznesu. Zanim zaczniesz go budować, dowiedz się, czym tak naprawdę jest.

Najważniejsze wnioski

1. Proces sprzedaży to nie lista zadań handlowca.

Proces sprzedaży jest pomysłem firmy na to, w jaki sposób sprzedawać swoje produkty lub usługi. Nie zawsze musi to się odbywać rękami handlowca. W tym procesie mogą być wykorzystane też inne zasoby firmy takie jak eksperci lub inne działy. Dlaczego nie lista zadań? Ponieważ nie mierzy rezultatów. Proces sprzedaży powinien odzwierciedlać perspektywę klienta, a nie skupiać się na odhaczaniu kolejnych zadań. Dobry proces to taki, który będzie oparty o kamienie milowe. Oznacza to, że powinieneś wypisać najważniejsze punkty (kamienie milowe) w sprzedaży, z perspektywy Twojego klienta – np. „poznałem problem klienta”. Dopiero po tym rozpisuje się konkretne działania z perspektywy Twojej firmy, które mają doprowadzić do każdego z kamieni milowych.

Oddzielmy proces sprzedaży od handlowca i ustalmy, ze proces sprzedaży to jest bardziej pomysł firmy na to w jaki sposób będziemy sprzedawać, mniej konkretne działania handlowca.

Szymon Negacz

2. Prawdziwy proces sprzedaży powinien być nieliniowy.

Proces sprzedaży to nie produkcja w fabryce, nie jest więc liniowy. Każdy klient jest inny. Niektórzy zapytają o produkt tylko z ciekawości, inni chcą kupić, a jeszcze inni pojawią się, bo będą chcieli porównać oferty kilku firm i wybrać najlepszą. Wobec tego proces, który tworzysz, powinien być elastyczny. Musi poradzić sobie z sytuacjami, kiedy klient np. nie potrzebuje badania potrzeb i chce dostać tylko ofertę.

Jeżeli mamy na przykład proces: badanie potrzeb, oferta, negocjacje - to jest liniowo - albo zbadaliśmy potrzeby, albo wysłaliśmy ofertę, albo zrobiliśmy negocjację. Ale tak naprawdę gdybyśmy sobie wyobrazili, może być klient, który powie macie nie badać moich potrzeb, proszę o ofertę w tej chwili - klient od razu trafi nam na drugi etap tego procesu, prawda? [...] Ludzie tak nie kupują, że robią jedno za drugim, tylko robią wszystkiego po trochu [...] Więc skoro proces zakupu jest nieliniowy, proces sprzedaży też musi być nieliniowy.

Szymon Negacz

3. Tworząc proces na podstawie kamieni milowych, masz możliwość kontroli nad efektami.

Kamienie milowe dają możliwość mierzenia efektywności, poszczególnych etapów procesu. To z kolei daje kontrolę nad efektami. Widzisz wtedy dokładnie, co działa i które elementy można usprawnić, aby zwiększyć efektywność całego procesu. Dzięki temu zapewnisz sobie większą powtarzalność działań w zespole handlowym. Będziesz w stanie mierzyć i prognozować sprzedaż oraz zwiększać swoje dochody, wprowadzając małe zmiany do procesu.

Żaden artykuł ani ten podcast nie pomoże go [procesu sprzedaży] jednoznacznie, dobrze zrobić. Ten podcast pomoże Wam jedynie zrozumieć, czym jest proces sprzedaży i po czym poznacie, że go macie. [...] jeżeli ktoś słucha tego odcinka i ma właśnie w swoim systemie CRM taki proces, że tam zbadaj potrzeby, tam zrób ofertę, negocjuj i zamknij, to dzięki temu przynajmniej wiecie, że to nie jest proces sprzedaży, to jest tylko jakiś sposób kontrolowania handlowców, ale procesem sprzedaży to nie jest.

Szymon Negacz

Streszczone Przez

adriana rakowska
Adriana Rakowska

Chief Editor – Podcasts Division. Entuzjastka zdobywania wiedzy i wykorzystywania jej w praktyce. Odpowiadam za rozwój strony Podcast w Minutę. Napisz do mnie na adriana@akademia.pl.

Podsumowanie tygodnia w każdy piątek!

Jeśli zapiszesz się do newslettera, co piątek dostarczę do Twojej skrzynki krótkie podsumowanie całego Tygodnia. Do usłyszenia!

Uzupełnienie powyższego pola stanowi zgodę na otrzymywanie od Transparent World Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie newslettera zawierającego treści marketingowe dotyczące oferty Spółki, oraz masę wartościowych materiałów. Zgodę można wycofać w każdym czasie. Więcej informacji na temat sposobu przetwarzania danych osobowych znajdziesz w Polityce Prywatności.

Dołącz do Szkoły Bloga!

Jak zbudować bloga od A do Z
i zmienić go w biznes?

Podsumowanie tygodnia w każdy piątek!

Jeśli zapiszesz się do newslettera, co piątek dostarczę do Twojej skrzynki krótkie podsumowanie całego Tygodnia. Do usłyszenia!

Uzupełnienie powyższego pola stanowi zgodę na otrzymywanie od Transparent World Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie newslettera zawierającego treści marketingowe dotyczące oferty Spółki, oraz masę wartościowych materiałów. Zgodę można wycofać w każdym czasie. Więcej informacji na temat sposobu przetwarzania danych osobowych znajdziesz w Polityce Prywatności.